Een succesvolle bedrijfsovername draait om meer dan een goede prijs. Hieronder worden een aantal veelvoorkomende dealbreakers en dealmakers toegelicht die invloed hebben op of een deal strandt of juist leidt tot duurzaam succes.
Dealbreakers: de voornaamste valkuilen
Bij bedrijfsovernames gaan onderhandelingen vaak om twee vormen van waarde: de ondernemingswaarde en de aandelenwaarde. De berekening van de ondernemingswaarde naar de aandelenwaarde verloopt via de zogenoemde ‘equity bridge’. Hierin ontstaan vaak verschillen van inzicht in wat de juiste berekening is, wat kan leiden tot vele discussies.
Ook de dealstructuur kan voor frictie zorgen. Wordt de koopsom in één keer betaald of wordt een gedeelte later betaald? Blijft de verkoper tijdelijk aandeelhouder of verstrekt verkoper een lening? Zulke keuzes beïnvloeden het risico voor zowel koper als verkoper.
Zelfs als partijen het eens zijn over de aandelenwaarde en dealstructuur, kunnen andere valkuilen de deal doen stranden. Denk aan een rommelige administratie, geen culturele klik, onduidelijke en geen periodieke rapportages, een niet gangbare juridische structuur, lopende geschillen of te beperkte juridische documentatie. Dat wekt onzekerheid op over de onderneming bij de koper.
Ook het risicoprofiel van de onderneming weegt mee voor potentiële kopers. Is er grote afhankelijkheid van één klant, leverancier, product of sleutelfiguur? Dit maakt dat de onderneming minder aantrekkelijk door een vergroot risico op omzetverlies of discontinuïteit na overname.
Tot slot kan een gebrek aan vertrouwen, communicatie of aanpassingsvermogen tussen partijen het overnameproces verstoren of zelfs volledig laten mislukken. Een goede overname adviseur helpt bij het op koers houden van het proces en bewaakt de relatie tussen partijen.
Dealmakers: de bouwstenen tot succes
Een succesvolle bedrijfsoverdracht begint met een goede voorbereiding. Bedrijven die ‘verkoopklaar’ zijn, kennen hun risico’s en hebben deze inzichtelijk, wat vertrouwen wekt bij kopers en discussies kan voorkomen.
Daarnaast maken stabiele historische resultaten een onderneming aantrekkelijk. De prognoses dienen geloofwaardig te zijn en aan te sluiten bij de historische resultaten en marktverwachtingen, dit wekt vertrouwen op in de onderneming bij de koper.
Daarnaast is een zelfstandig managementteam in de onderneming een plus, zeker als de onderneming niet leunt op de verkoper. Dit geeft de koper vertrouwen dat de onderneming ook zonder de huidige eigenaar kan blijven draaien.
Tot slot: wees hard op de inhoud, maar zacht op de relatie. Een goede deal draait namelijk niet alleen om cijfers, maar vooral om vertrouwen en gevoel.
—
JM Corporate Finance B.V.
—
Dit is een artikel uit Breda Business & Lifestyle #18. Lees het volledige magazine hier.
