In theorie wordt een onderneming verkocht op basis van cijfers, strategie en synergie. In de praktijk strandt of slaagt een deal vaak op iets veel minder tastbaars: de persoonlijke klik tussen koper en verkoper.
Natuurlijk zijn goede cijfers een randvoorwaarde. Ze openen de deur en zorgen dat een koper bereid is tijd, geld en energie te investeren. Maar zodra meerdere partijen vergelijkbare biedingen neerleggen of de onderhandelingen scherper worden, verschuift het speelveld. Dan gaat het niet alleen meer over EBITDA of multiples, maar over vertrouwen.
Gelooft de koper het verhaal achter de cijfers? Is er comfort bij de manier waarop het bedrijf wordt aangestuurd? Verwacht men constructief samen te werken tijdens het due diligence-onderzoek, en daarna?
Zonder klik ontstaat frictie. En frictie vertaalt zich vrijwel altijd in prijsdruk, aanvullende voorwaarden of zelfs het afhaken van een partij.
Een overname is bovendien geen eenmalige transactie. Het is een intensief traject van maanden, vaak gevolgd door een periode waarin koper en verkoper via earn-outs, garanties of een managementrol met elkaar verbonden blijven. Kopers kopen dus niet alleen een onderneming, maar ook de geloofwaardigheid, transparantie en samenwerkingsbereidheid van het management.
Wanneer onderling vertrouwen ontbreekt, wordt elk risico groter ingeschat. Niet altijd omdat het objectief zo is, maar omdat men elkaar minder vertrouwt om samen oplossingen te vinden.
Juist daarom vraagt een verkoopproces om actieve regie op zowel de cijfers als de menselijke kant. Bij JM Corporate Finance beginnen wij altijd met het écht begrijpen van de ondernemer: wat drijft hem of haar, wat moet behouden blijven en welk type koper daarbij past. Die uitgangspunten vertalen wij naar een helder en eerlijk Informatie Memorandum waarin niet alleen prestaties, maar ook governance, rollen en verwachtingen duidelijk worden gemaakt.
Daarnaast faciliteren wij tijdige en persoonlijke kennismakingen tussen ondernemer en potentiële kopers. Transparantie staat daarbij centraal: geen verrassingen later in het proces. Dat verlaagt spanning, vergroot vertrouwen en vergroot de kans op een succesvolle afronding.
Cijfers bepalen de logica van een deal. Vertrouwen en chemie bepalen of die deal daadwerkelijk wordt gesloten, én hoe het vervolg eruitziet.
Dat is precies waar JM Corporate Finance het verschil maakt.
Wilt u meer weten over hoe overnameprocessen in de praktijk verlopen en welke factoren het verschil maken? Wij gaan graag met u in gesprek.
–
Dit is een artikel uit Breda Business & Lifestyle #21. Lees het volledige magazine hier.
